本報(bào)通訊員 梁夢(mèng)穎 畢然
直銷訂單占比穩(wěn)定在50%，圓鋼產(chǎn)品售價(jià)比去年最好水平提升272元/噸，提前實(shí)現(xiàn)全年提升200元/噸的目標(biāo)，其中邊際效益較好的抽油桿用鋼和磨球鋼占比達(dá)22%，較去年提高19個(gè)百分點(diǎn)；角鋼訂單量達(dá)13.65萬噸，環(huán)比增長(zhǎng)24.5%，其中為國(guó)家電網(wǎng)工程供貨6.85萬噸，占比為50.18%……
以上是張宣科技龍翔發(fā)展公司今年第3季度的部分生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，在近年來鋼鐵行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，這份成績(jī)單來之不易。
作為銷售龍頭，今年初以來，張宣科技龍翔發(fā)展公司深入貫徹落實(shí)河鋼集團(tuán)決策部署，依托“氫基豎爐+高效電爐”低碳綠色高端材料新型短流程生產(chǎn)工藝新優(yōu)勢(shì)，圍繞“市場(chǎng)”“客戶需求”“優(yōu)勢(shì)品種”“提價(jià)上量”等關(guān)鍵詞，深入對(duì)接客戶，將服務(wù)鏈條向產(chǎn)前、產(chǎn)后延伸，推動(dòng)“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”持續(xù)加速轉(zhuǎn)變。
“明星產(chǎn)品”深受客戶青睞
“世界鋼鐵協(xié)會(huì)預(yù)計(jì)，2024年全球鋼鐵需求將下降0.9%……”11月5日一早，張宣科技龍翔發(fā)展公司角鋼銷售負(fù)責(zé)人馮立德正在閱讀報(bào)紙，突然手機(jī)鈴聲響起，一個(gè)令人振奮的好消息傳來，“我們剛剛與某高端客戶簽訂了1600余噸綠色角鋼訂單，售價(jià)較普通角鋼產(chǎn)品提升601元/噸，產(chǎn)品將助力新疆‘東電西送’重點(diǎn)工程建設(shè)。”
提起綠色角鋼，馮立德打開了話匣子：“今年初以來，角鋼銷售團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)電網(wǎng)建設(shè)領(lǐng)域高端產(chǎn)品市場(chǎng)，深入了解國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)特高壓工程項(xiàng)目建設(shè)用鋼需求，在追趕客戶、滿足客戶、鏈接客戶上下足了功夫。如今，該公司綠色角鋼深受市場(chǎng)和客戶青睞，銷量持續(xù)提升，并遠(yuǎn)銷多個(gè)海外國(guó)家，已成為該公司綠色產(chǎn)品中亮眼的‘明星’。”
一系列數(shù)據(jù)足以證明：6月15日，200余噸綠色歐標(biāo)角鋼產(chǎn)品助力馬來西亞輸變電工程建設(shè)；7月11日，500余噸綠色歐標(biāo)角鋼產(chǎn)品出口南亞，用于孟加拉國(guó)家電網(wǎng)升級(jí)改造交鑰匙工程；8月4日，200余噸綠色角鋼產(chǎn)品助建阿聯(lián)酋重點(diǎn)光熱項(xiàng)目工程……
“就在前不久，我們剛剛中標(biāo)國(guó)內(nèi)某電力裝備龍頭企業(yè)綠色角鋼產(chǎn)品訂單2.9萬噸。”提起今年初以來的角鋼銷售成績(jī)，馮立德喜不自勝。
為保證投標(biāo)工作順利實(shí)施，該公司專門組織營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)骨干力量成立投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)管理體系、產(chǎn)品質(zhì)量保證、供貨能力及售后服務(wù)等方面開展攻關(guān)，歷經(jīng)多次修改、補(bǔ)充、完善，形成完備的技術(shù)標(biāo)書，最終憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，在多家角鋼生產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出。
“今后，我們將積極構(gòu)建近零碳排綠色產(chǎn)品矩陣，為客戶提供多元化、差異化的綠色低碳材料創(chuàng)新方案，搶抓國(guó)際市場(chǎng)綠鋼需求，持續(xù)提升企業(yè)知名度和影響力，真正將綠色角鋼打造成為‘具有國(guó)際范兒的明星產(chǎn)品’。”馮立德信心滿滿。
“火力全開”提升市場(chǎng)份額
“35CrMoVA圓鋼產(chǎn)品已全部到貨，各項(xiàng)指標(biāo)都符合我們的要求，今后愿與貴公司長(zhǎng)期穩(wěn)定合作。我們還會(huì)將一部分產(chǎn)品推薦給其他企業(yè)試用，幫助張宣科技進(jìn)一步拓寬市場(chǎng)。”11月6日，已是初冬，空氣中帶著瑟瑟寒意，接到山東陽(yáng)谷某釬具客戶反饋電話的張宣科技龍翔發(fā)展公司東部魯皖區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理姜壽森卻內(nèi)心無比溫暖。
“企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在追趕客戶的速度上。”今年初以來，該公司加速由“關(guān)注生產(chǎn)”向“關(guān)注市場(chǎng)和客戶”轉(zhuǎn)變，作為經(jīng)營(yíng)鏈條中離市場(chǎng)和客戶最近的板塊，該公司聚焦市場(chǎng)和客戶的變化，深耕周邊市場(chǎng)，發(fā)力細(xì)分市場(chǎng)，持續(xù)開拓新市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。
山東省聊城市陽(yáng)谷縣，中國(guó)釬具之鄉(xiāng)，圓鋼需求量每月在5000噸以上，其中光是35CrMoVA圓鋼產(chǎn)品用量就在千噸左右，市場(chǎng)潛力巨大。“之前，該區(qū)域35CrMoVA圓鋼訂單一直被某鋼廠壟斷，對(duì)張宣科技的品牌認(rèn)知幾乎為零。剛進(jìn)入陽(yáng)谷市場(chǎng)時(shí)，我們的銷售團(tuán)隊(duì)舉步維艱。”回想起打開陽(yáng)谷市場(chǎng)的歷程，姜壽森眉頭擰成了“川”字。
“堅(jiān)定信心，下定決心，敢于突破自我。”懷著這樣的信念，魯皖區(qū)域銷售人員開始了漫長(zhǎng)的拓市征程。跑市場(chǎng)、做調(diào)研、耐心溝通、持續(xù)推介，一次又一次的努力終于迎來了曙光。6月份，該公司與客戶簽訂了首批35CrMoVA圓鋼訂單。
交貨時(shí)正值夏季，當(dāng)?shù)刈罡邭鉁剡_(dá)40攝氏度，客戶地處位置偏僻，沒有合適的吊卸裝備，只能依靠叉車，兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理在正午的烈日下幫助客戶卸車兩個(gè)多小時(shí)……如此貼心的服務(wù)深深打動(dòng)了客戶。“客戶主動(dòng)要我們的產(chǎn)品推介資料，并轉(zhuǎn)發(fā)給山東陽(yáng)谷其他客戶。”說到這，姜壽森眉頭的“川”字舒展開來。
有了客戶的口口相傳，市場(chǎng)開拓速度進(jìn)一步加快。“開發(fā)山東陽(yáng)谷釬具市場(chǎng)，我們用了半年時(shí)間，但一切的努力都是值得的。”姜壽森表示，“這是張宣科技35CrMoVA圓鋼產(chǎn)品打入高端市場(chǎng)的第一步，未來我們將繼續(xù)‘火力全開’，持續(xù)提高圓鋼產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。”
《中國(guó)冶金報(bào)》（2024年11月14日 04版四版）
